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Comment la relation client / fournisseur contribue à

Comment la relation client / fournisseur contribue à l’optimisation des budgets IT

Pénurie des matériaux, crises sanitaires, hausses des cyberattaques, guerre en Ukraine ou encore tensions qui pèsent sur la Supply Chain mondiale… Jamais les entreprises n’ont eu une visibilité aussi faible sur leur développement économique. Les entreprises doivent se préparer à l’imprévu et ont été contraintes de se réorganiser, revoir leur stratégie vis à vis de la “Digital Workplace” et faire face aux risques croissants de cybersécurité explique Paskal Desuert, de Jiliti. La résultante est une augmentation des coûts IT auxquels s’est ajoutée en début d’année une hausse des prix de certains fournisseurs et constructeurs. S’ajoute à cela la multiplicité des technologies et l’environnement IT qui évoluent très vite et qui nécessitent d’avoir les compétences en interne ou bien de s’entourer d’un partenaire, tel que les gestionnaires d’infrastructures IT, pour faire les bons choix pour les prochaines années. 

En parallèle, le métier de DSI a beaucoup évolué ces dernières années : d’abord expert technique, il a aujourd’hui la charge de manager des projets, des équipes mais également des budgets. Il est un acteur stratégique dans le développement de son entreprise et peut être soumis à la pression des équipes métiers ou encore de la direction sur la négociation des budgets, la croissance, l’expansion entreprise, rachat…

Le besoin d’optimiser les dépenses IT et de réduire le gaspillage est aujourd’hui un impératif. Basculer dans une approche Lean est un moyen pour une entreprise de dégager des ressources pour les projets d’innovation mais aussi assurer sa pérennité en cas d’événements imprévus, tels la hausse des prix ou l’allongement des délais d’approvisionnement.

En complément, il convient d’appliquer une démarche FinOps, c’est-à-dire d’ingénierie financière appliquée à toutes les ressources informatiques. 

Cette démarche vient en rupture de la relation habituelle entre l’entreprise et ses fournisseurs car elle est menée sur un mode collaboratif (loin des appels d’offre) pour optimiser les réponses en fonction de leurs réels besoins matériels et financiers. Le must, privilégier une approche de partenariat de longue durée entre le fournisseur et son client dont la connaissance mutuelle en est la colonne vertébrale pour réaliser  des gains tant qualitatifs que financiers.

L’appel d’offres classique atteint ses limites

La démarche consiste à établir quels sont les objectifs métiers que l’entreprise cherche à atteindre et travailler avec elles sur les réels moyens techniques dont elle aura besoin dans la durée pour les atteindre. 

Disposer de ces informations et pouvoir travailler sur la durée permet aux experts des infrastructures IT de négocier au mieux avec les constructeurs. C’est la véritable valeur ajoutée que doit avoir un intégrateur pour son client. Le fait d’être réellement indépendants vis-à-vis des fournisseurs de matériels nous permet de les mettre en concurrence sur chaque projet et les gains engendrés peuvent être très significatifs. Sur un appel d’offres classique, l’entreprise peut espérer un gain de l’ordre de 5% du montant.

A iso services, une démarche collaborative permet une économie pouvant atteindre jusqu’à 20% du montant du contrat. Il faut aujourd’hui dupliquer cette approche auprès de PME qui n’ont bien évidemment pas le même poids qu’un grand compte dans les négociations avec leurs fournisseurs. Adopter une démarche collaborative va leur redonner une marge de manœuvre dans leurs achats.

Plus globalement, les PME cherchent de plus en plus à externaliser la gestion de leur infrastructure, confier l’optimisation de leur IT à un spécialiste et l’approche collaborative s’intègrent pleinement à cette tendance de fond. L’approche inclut bien souvent une démarche de rationalisation du système d’information. La PME qui exploite 8 ou 9 progiciels peut souvent réduire son portefeuille applicatif à 2 ou 3 grandes applications. Cette harmonisation du SI et cette massification représente aussi un puissant levier dans la simplification du système d’information et des gains financiers majeurs à la clé. Les entreprises recherchent de plus en plus un tiers capable de gérer tout le cycle du projet.

Le rôle de l’intégrateur évolue vers plus de conseil

Aujourd’hui les directions générales sont de plus en plus convaincues que l’IT est un moyen d’accélérer le business. Le DSI qui avait les pleins pouvoirs sur l’IT est aujourd’hui challengé par sa direction, par les directions métiers et par le DAF. L’intégrateur doit assister le DSI dans l’optimisation des ses infrastructures (besoins, budgets et services souhaités), l’identification des facteurs de risque des nouveaux projets, dans ses calculs de ROI et dans sa communication vis-à-vis de ses interlocuteurs.

En ce sens, une approche classique totalement basée sur des appels d’offres n’est plus adaptée à ce besoin de communication permanente avec les métiers. Sur un appel d’offres fermé, impossible d’évaluer les risques, calculer le ROI et les fournisseurs n’ayant pas une vision complète du contexte ont nécessairement moins de marge d’adaptation de leurs offres.

D’autre part, l’agilité est une demande de plus en plus présente chez nos clients car les entreprises ont de moins en moins de visibilité à moyen terme sur leur activité ainsi que sur l’évolutivité des technologies IT qui est de plus en plus rapide. Les DSI ont besoin d’aide pour faire évoluer leurs compétences techniques en interne ou aller les chercher chez un partenaire, comme Jiliti, qui saura faire les bons choix pour les prochaines années. 

De plus ce partenaire devra également avoir les connaissances et le réseau nécessaire pour  négocier avec les constructeurs les conditions de sortie du contrat. Les entreprises recherchent cette agilité contractuelle tant sur leurs achats de services que pour leurs applicatifs et leurs ressources IT. Les DSI veulent de plus en plus payer à la consommation ce qui permet d’éviter l’écueil d’avoir acheté une infrastructure sous-dimensionnée et de devoir l’exploiter pendant les 5 années sur lesquelles le ROI de l’infrastructure a initialement été calculé. Passer d’un budget d’investissement à une facture mensuelle permet de dégager des ressources financières qui permettent de gagner l’agilité requise par les métiers.

Vers des contrats de plus en plus globaux

Les contrats personnalisés et la massification des ressources IT doivent amener les DSI à s’interroger sur les besoins applicatifs. Dans un contrat de maintenance informatique, le tiers mainteneur prend en charge le volet hardware de l’infrastructure. Les constructeurs de mainframe vendent leurs solutions, mais aussi un support sur la durée. C’est une réassurance qui coûte extrêmement cher aux DSI et qui est parfois inutile. Travailler sur ce qui est réellement utile et ce qui ne l’est pas est un moyen de réaliser de fortes économies en termes de budget de fonctionnement.

De plus en plus de clients internationaux recherchent des contrats hybrides qui couvrent l’infogérance et ce volet réassurance. Sur certains types d’équipement ce besoin d’un contrat de réassurance constructeur est réel, mais avec un contrat hybride le tiers mainteneur peut négocier d’importantes remises auprès du constructeur.

L’approche collaborative permet aux différentes parties d’être gagnantes : le constructeur fidélise son client, l’intégrateur entretient une relation de confiance sur le long terme avec son client et sur la durée la DSI obtient une optimisation de ses budgets IT via la massification de ses contrats qui simplifie considérablement ses process  et des remises bien plus conséquentes que ce qu’il pouvait espérer avec des appels d’offres.




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